<<
>>

Сегментирование по клиентурному признаку

Определение целевых рынков и его сегментация для банка совершенно необходимы. Выгоды от определённого вида услуг, как правило, целесообразны лишь для определённых групп клиентов. Для других групп такие услуги могут быть или слишком дорогими, или в данный момент бесполезным.
Группа клиентов, подходящая для данной услуги, образует целевой рынок. Клиент банка может выступать как часть не-скольких целевых рынков, предназначенных для различных видов услуг, оказываемых банком.

Для продвижения банковских товаров на рынок и реализации следует дифференцировать клиентов и определить тех, которые могут выступать в качестве их потребителя. Они имеют разные вкусы и потребности. Их нужно изучать, воздействовать на них, для чего требуется применение разной маркетинговой стратегии.

Метод сегментации рынка, представляющий разделение неоднородного рынка на ряд более мелких, однородных сегментов, позволяют, в свою очередь, выделить клиентов, у которых близки или даже идентичны интересы и потребности.

Сегментация открывает возможность:

более точно оценить целевой рынок с точки зрения потребностей клиентов;

выявить преимущества или недостатки деятельности банка в освоении конкретного рынка;

более рельефно отчётливо поставить цели и прогнозировать ре-альность успешного осуществления маркетинговой программ.

Для проведения сегментации требуется соблюдение следующих условий:

сегмент должен быть достаточно весомым, чтобы были оправданы расходы;

ответная реакция группы людей на действие банка или субъек-тов хозяйствования, выбранных в качестве целевого рынка, должна выгодно отличатся от реакции других сегментов.

С точки зрения клиентской базы обычно выделяют 5 сегментов:

Юридические и физические лица, являющиеся собственниками или ведущие операции с недвижимостью.

Корпорации, финансово-промышленные группы.

Институциональный рынок (банки-корреспонденты).

Правительственный рынок (органы федерального и регионального правительства, местные органы власти).

Юридические и физические лица по линии доверительных услуг.

В организации и осуществлении сегментации возможны различные варианты.

Так, иногда делят весь рынок на отдельные участки (регионы, города, районы и т.д.) в зависимости от их расположения, сегментируя по географическому признаку. Возрастное деление людей позволяет банку определить другие целевые рынки в общей массе клиентуры. На основе статистического распределения клиентуры по выбранным признакам, можно затем определить и виды банковских товаров для предложения клиентам.

В России внимание коммерческих банков в силу объективных причин сосредоточилось в основном на двух рынках: свободных денежных средств и валюты.

Рынок свободных денежных ресурсов в России традиционно является рынком продавца и, следовательно, для того чтобы успешно работать в такой среде в качестве покупателя, аккумулировать значительный объём ресурсов, нужен маркетинговый подход к решаемой задаче. Банк определяет, какие маркетинговые действия он должен предпринять, почему они необходимы, где и когда будут предприняты, оценивается текущее положение банка, его будущая ориентация. Для этого рынок свободных денежных средств делится на сектора согласно видам обращающихся на них ресурсов.

<< | >>
Источник: В.И. Xaбapoв, Н.Ю. Попова . БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ. 2005

Еще по теме Сегментирование по клиентурному признаку:

  1. Сегментирование рынка
  2. Сегментирование рынка по нескольким переменным
  3. Сегментирование по характеристикам предлагаемых банковских товаров
  4. По каким признакам классифицируются предприятия и в чем особенности их классификационных отличий по этим признакам?
  5. ЗНАЧЕНИЕ ПРИЗНАКА
  6. ПРИЗНАКА ЗНАЧИМОСТЬ
  7. ФЕГЕРЛУНОВА ПРИЗНАК
  8. 8.2. ИДЕНТИФИКАЦИОННЫЕ ПРИЗНАКИ ПИСЬМА
  9. ОПОЗНАВАТЕЛЬНЫЕ ПРИЗНАКИ
  10. ПРИЗНАК
  11. НИКЙФОРОВА-ШАВИНЬЙ ПРИЗНАК
  12. ПРИЗНАКИ СМЕРТИ ДОСТО­ВЕРНЫЕ
  13. Признаки классификации счетов