<<
>>

Сегментация

Успешный вклад сегментации в маркетинг карточных продуктов зависит группировки клиентов и группировки продуктов.

Дифференциация клиентской базы представляет собой анализ личных (анкетных) данных клиента, а также информации об операциях, совершаемых клиентом.

Основываясь на полученных данных, можно увидеть, какие типы держателей карт или торговых точек приносят наибольший и постоянный доход для карточного бизнеса банка. Выделение подобных «ключевых» клиентов является важным этапом современного клиенто - ориентированного маркетингового подхода. Накопленные данные также используются для мониторинга трендов использования карточных продуктов, сезонных изменений в поведении клиентов, «центров сверхприбыльности» и «проблемных центров». В зависимости от целей карточной программы банка клиентов можно сегментировать по разным признакам:

для физических лиц - по возрасту, месту проживания, размеру дохода, социальной принадлежности и др.;

для юридических лиц - по типу торговых предприятий, месторасположению, степени автоматизации, уровню потерь от мошенничества и т.п.

Имея достоверную информацию о существующих группах клиентов, необходимо определить, какие карточные продукты эти группы используют.

Крупнейшие маркетинговые платежные системы предлагают своим участникам-банкам готовую дифференциацию продуктов. Так, широко распространено деление карт на «стандартные», «серебряные» и «золотые». Кроме этого, банки разрабатывают и предлагают собственные виды карточных продуктов, например, используя различия в режиме ведения карточного счёта (предоставление овердрафта) или выпуская недорогие карты, действующие только на территории России. Многие банки предлагают пакеты дополнительных услуг держателям карт - страховые и дисконтные программы. Нередко банки сталкиваются с ситуацией, когда продукты, пользующиеся наибольшим спросом , одновременно несут определенные финансовые риски для банков, будучи предложены несоответствующему сегменту клиентской базы. Предлагая новый продукт, банк должен иметь четкое представление о целевой клиентской аудитории для такого продукта. В противном случае ожидания клиентов не будут оправданы, что негативно скажется на доходности этого продукта или услуги.

<< | >>
Источник: В.И. Xaбapoв, Н.Ю. Попова . БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ. 2005

Еще по теме Сегментация:

  1. 7.6. Стратегия сегментации рынка
  2. 3.5. Сегментация рынка и ее основные критерии
  3. 20.2.3. Сегментация банковского рынка
  4. Пример практической сегментации рынка
  5. 3.2. Сегментация рынка труда. Структура рабочей силы
  6. РЫНКОВ СЕГМЕНТАЦИЯ
  7. Сегментирование рынка по нескольким переменным
  8. Сегментирование рынка
  9. 3.3.2. Структура банковского рынка по группам клиентов
  10. Сегментирование по клиентурному признаку
  11. Сегментирование по характеристикам предлагаемых банковских товаров
  12. 5. Анализ бизнес-среды организации
  13. ДИСКРИМИНИРУЮЩИЙ МОНОПОЛИСТ
  14. Тема 24 Система маркетинговой информации и маркетинговых исследований